Essa é uma metodologia que estrutura e classifica, visualmente, todas as etapas de vendas as quais um cliente percorre quando chega em uma determinada empresa.

Uma das maiores vantagens de se trabalhar com o funil de vendas está no fato de que ao executar essa metodologia, é possível identificar alguns padrões de vendas que se repetem, o que pode ser muito positivo para as empresas.

Esse padrão de resultados é importante, visto que através desses dados se pode verificar se as ações executadas pela empresa estão atingindo os clientes certos, ou se elas permanecem passando despercebidas.

Por exemplo, uma ação para atrair mais clientes para o topo do funil, pode ser medida/avaliada a partir da chegada de mais clientes no topo do funil.

Entender como funciona o funil e se organizar a partir dele, contribui para que a gestão se otimize, isto é, as ações se tornam mais assertivas e o foco se volta para as etapas que realmente precisam de mais atenção, o que colabora para que ocorra um salto na produtividade.

Esse acompanhamento rende alguns outros frutos positivos, tais quais, o entendimento do que pode estar dando errado para um ou mais clientes que estão estacionados em uma fase, por exemplo.

As ações começam a se tornar mais direcionadas, atingindo quem precisar ser atingido, na fase e hora certa, ou seja, pode se trabalhar as melhores oportunidades que estão no topo, meio ou fundo do funil.

Funil de vendas X Jornada de compras

Muitas pessoas acabam confundindo o que é jornada de compras e funil de vendas. Isso porque elas possuem definições muito similares, porém, o foco de cada uma está em estratégias diferentes.

Enquanto o funil de vendas é um metodologia utilizada para acompanhar o consumidor, a jornada de compras pode ser definida como o caminho que o cliente percorre do momento em que ele começa a pesquisar/conhecer mais sobre a solução, até o momento em que o negócio é fechado.

A jornada de compras é composta por 4 etapas, sendo elas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.

O que cada uma delas quer dizer?

• Aprendizado e descoberta: O cliente em potencial ainda não sabe que tem um problema, os esforços nessa etapa estão em atraí-lo e fazer com que ele entenda que tem uma dor.
• Reconhecimento do problema: Nessa etapa é importante fazer com que o cliente em potencial reconheça que tem um problema. Admitir que se tem uma dor, é um passo importante, pois é através do reconhecimento que se começa a busca por uma solução que solucione o problema.
• Consideração da solução: Nesse momento, o cliente já sabe que tem um problema e que ele não vai a lugar algum a menos que ele o resolva, então ele começa a procurar soluções que solucionam essa dor.
• Decisão de compra: O cliente nessa etapa pende para o lado que consegue apresentar mais benefícios e que mostra que realmente vai solucionar quaisquer que seja a dor que ele está sentido. É o momento da escolha.

É quase impossível executar bem a estratégia do funil de vendas, sem conhecer mais sobre a jornada do cliente, visto que essa parceria permite que a abordagem se torne mais assertiva, já que é uma das funções/vantagens do funil de vendas apresentar as melhores formas de abordar o cliente através do estudo da jornada de compra do consumidor.

Funil de vendas: como funciona cada etapa

Essa é uma metodologia composta por 4 níveis:

• visitantes
• leads
• clientes

Estas estão alocadas dentro de 3 fases:

• topo do funil
• meio do funil
• fundo de funil

Cada fase tem suas próprias particularidades, contando com um tipo de estratégia diferente para atrair, manter e abordar os clientes, logo, o que funciona para um não funciona para outra.

As estratégias e ações pensadas para o consumidor também vão se afunilando, conforme o cliente vai descendo pelo funil, visto que se entende que as necessidades do consumidor mudaram de uma fase para a outra.

Vamos conhecer cada uma dessas fases e entender quais ações são praticadas nelas.

Topo de funil (ToFu)

A parte mais larga do funil, e onde geralmente se concentra o maior número de leads, é denominada topo do funil. Ela pode ser entendida como a fase em que o visitante/lead começa a entender que tem uma necessidade, só que a lead ainda não entende que a solução desse problema pode ser a empresa x ou y.

Nessa fase, o visitante acaba caindo dentro do site da empresa e começa a consumir os conteúdos disponíveis, e que vão despertar o interesse dele em conhecer ainda mais sobre a empresa e produto/serviço que a empresa fornece.

No topo de funil é importante ter conteúdos que eduquem os visitantes/leads. É através de textos, ebooks, vídeos etc; que a lead passa a entender se existe um problema, e se essa dor pode ser resolvida de alguma maneira.

Mas é importante se atentar em alguns detalhes no quesito produção de conteúdo, visto que dependendo do que for disponibilizado para os visitantes/leads no topo do funil, o efeito pode ser contrário, como, por exemplo, citação direta da empresa ou do produto/serviço.

Muitas vezes a lead nunca teve um contato com a solução, e é a primeira vez que ela está consumindo algo que remete a solução, citar a empresa logo de cara pode ser estranho e inadequado, visto que dificilmente a lead vai fechar negócio nessa etapa e tudo o que ela precisa é saber mais sobre a solução.

Após o primeira contato, o visitante se torna uma lead e o funil começa a se afunilar um pouco mais.

A lead já tem uma noção mais concreta sobre a empresa, ela sente que tem um problema/dor e entra em contato para entender mais sobre a solução e verificar se a sua percepção acerca da sua dor está certa.

Meio de funil (MeFu)

Na fase do meio de funil a lead já entende que ela tem uma dor e entende que se algo não for feito para solucionar essa dor, o problema continuará existindo, podendo até comprometer alguns aspectos da sua vida.

O meio do funil é o momento em que deve-se nutrir ainda mais esse cliente em potencial com informações relevantes e detalhadas, visto que por conta do afunilamento do funil, o cliente precisa de mais detalhes para se convencer de que a solução resolve a dor dele.

Nessa fase também tem mais informações sobre os clientes, podendo trabalhar melhor as estratégias de atração e nutrição das leads, e aumentar a base de dados da empresa sobre o cliente.

Essa coleta de dados contribui para que as ações se tornem mais assertivas.

Essas informações também são relevantes para contornar e resolver algumas objeções que a lead pode apresentar, já que por estar no meio do funil a lead tem a intenção de comprar, mas ainda não está tão qualificada para isso, logo dúvidas acerca da solução vão surgir, e conforme forem sendo resolvidas, a lead fica mais propensa a descer o funil.

Quanto mais nutrida a lead for no meio do funil, melhores as chances dela não apresentar objeções, e avançar para a última fase.

Fundo de funil (Bofu)

O fundo de funil é a fase final da venda, o momento em que todos os esforços estão concentrados em fazer com que o cliente feche o negócio.

Os clientes que chegam até essa fase sabem do problema que tem e entendem qual o produto/serviço pode ser utilizado para solucionar seu problema.

A duração da fase fundo de funil tende a ser menor do que as outras, visto que quem chega até esse ponto não precisa mais ser convencido sobre a solução.

Essa etapa é geralmente reservada para negociar e pesar os prós e contras da solução.

Neste ponto o cliente vai estar atrás de especificações técnicas, por isso é bom ter conteúdos voltados a explicar mais sobre a solução e que agregam ainda mais valor para o consumidor.

Todas as ações e estratégias precisam estar focadas em criar um senso de urgência no cliente. É comum propor um teste gratuito/amostra para que o cliente tenha uma noção de como aquilo pode lhe ajudar.

Sendo assim, o fundo do funil é o momento em que o cliente já conhece o problema e a solução, e é possível fazer contatos mais diretos, com ofertas de contratação, ligações e envio de propostas.

Etapas do funil de vendas

Dentro das fases do funil, existem algumas etapas, isto é alguns passos para que o cliente passe de uma fase para outra.

As etapas do funil são determinadas de acordo com o processo de vendas que ocorre dentro da empresa, sendo assim não existe um modelo fechado que pode ser aplicado para todas as empresas, visto que cada negócio tem suas particularidades.

Entretanto, identificamos que existem algumas etapas que se repetem, independente do segmento em que a empresa atua, são elas:

• Novo: o negócio acabou de chegar na empresa e vai começar a ser trabalhado.
• Qualificação: estágio no qual você analisa se a lead está pronta para receber a solução fornecida pela empresa. A qualificação é uma etapa que tem como objetivo entregar para o time de vendas apenas os negócios que realmente têm chances de fechamento.
• Apresentação: demonstração do produto/serviço para as leads, momento em que se resolve dúvidas e discute melhor atributos técnicos. Muitas vezes o contato chega até a etapa de apresentação sabendo muito pouco sobre o trabalho da empresa, e essa é a oportunidade de captar a atenção desse possível cliente.
• Envio de proposta: nessa fase o contato já está nutrido e preparado para comprar, visto que o cliente já demonstrou o interesse necessário para que seja enviada uma proposta com plano, valor, contrato, etc.
• Ganhou/ Perdeu: depois de percorrer as etapas, finalmente chega o momento da decisão. O “ganhou” é quando o cliente diz sim e o negócio é fechado, e se ganha um cliente. Já o “perdeu”, como o nome já sugere, é quando a venda não sai como o esperado.

Espero que essas informações te ajude na criação de suas estratégias de vendas.

Até o próximo post.